Des conseils pratiques pour améliorer l’efficacité de vos activités de mise en marché

Le 24 septembre 2014

Plus d’une centaine d’expertes et d’experts en marketing ont répondu récemment à la question suivante affichée dans un groupe de discussion auquel je souscris sur LinkedIn : en une phrase, quel est le meilleur conseil que vous puissiez partager en matière de marketing et de communication ?

Vous comprendrez qu’avec un tel nombre de participantes et de participants, les réponses à cette question se répétaient quelque peu d’une personne à l’autre, mais voici celles que j’ai retenues pour vous :

  • Jetez un coup d’œil au travail de vos concurrents.
  • Ne vendez pas un produit à des consommateurs. Racontez plutôt une histoire à une personne.
  • Démarquez-vous.
  • Les gens doivent accorder une valeur à ce que vous leur proposez.
  • Essayez et apprenez.
  • Évitez le jargon du métier.
  • Mettez-vous à la place du public.
  • Communiquez le bon message au bon moment aux bons publics en utlisant les bons moyens pour y parvenir.
  • Initiez le public à ce que vous faites ou à ce que vous lui proposez.
  • Anticipez la réaction du public.
  • Laissez tomber votre amour-propre, sortez du bureau et parlez à vos clientèles actuelles et potentielles.
  • Soulevez l’enthousiasme du public envers ce que vous lui offrez.
  • Devenez l’artiste ou l’organisme que vous voudriez fréquenter.
  • Intégrez le numérique et la mobilité à vos stratégies.
  • Formulez des offres pertinentes à vos interlocuteurs.
  • Découvrez tout ce que vous pouvez à propos des clientèles que vous visez.

Quels conseils aimeriez-vous ajouter à cette liste ?

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Denis J. Bertrand

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Pourriez-vous mesurer la valeur du produit que vous offrez au public ?

Le 22 septembre 2014

La chaîne de télé américaine ESPN a prodédé récemment à une évaluation des meilleures concessions dans le sport professionnel nord-américain selon le rendement qu’elles offrent aux amateurs en retour de leur loyauté et de leur soutien financier.

Les équipes ont été classées en fonction des critères suivants (que j’ai modifiés légèrement pour les besoins de ce blogue) :

  • Accessibilité des prix : billets, abonnements, forfaits, stationnement, bar, etc.
  • Leadership manifeste : des entraîneurs, de la direction artistique ou générale…
  • Rapports avec les supporteurs : rapports entre les publics, d’une part, et les athlètes, les artistes ou la gestion de la concession ou de l’organisme, d’autre part ; utilisation des nouvelles technologies de l’information et de la communication pour demeurer en contact avec les clientèles.
  • Rôle des propriétaires ou des gestionnaires : ceux-ci ont fait preuve d’honnêteté (transparence) et de fidélité envers leurs athlètes, leurs artistes et les communautés qu’ils desservent.
  • Les joueurs ou les artistes se sont investis pleinement dans leurs rôles et ont démontré de l’entregent envers le public.
  • L’expérience offerte au stade ou au lieu de diffusion : état des lieux ; offre d’un accueil et création d’un environnement chaleureux ; offre de promotions supplémentaires sur place.
  • Optimisation des investissements : nombre de succès remportés ou de matchs gagnés.
  • Capacité de remporter un championnat, de se démarquer par son excellence artistique au cours de la durée de vie des amateurs.

Les lectrices et les lecteurs de ce blogue, partisanes et partisans d’équipes sportives, se reconnaîtront sans doute dans cet exercice, mais il me semble que ce mode d’évaluation s’applique aussi au milieu des arts et de la culture. Après tout, celui-ci a des billets et des produits à vendre, de même que des clients à fidéliser, au même titre que les concessions sportives.

Donc, quelle note vous donneriez-vous, à raison de 5 points par catégorie (sur un total de 40), si vous deviez évaluer le rendement de votre organisation en fonction de ces critères ?

Sachez, pour la petite histoire, que les Canadiens de Montréal sont arrivés en tête de lice des concessions sportives canadiennes, soit au cinquante-cinquième rang de l’évaluation d’ESPN (sur 122 équipes).

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Denis J. Bertrand

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Nouvelle approche : les spectacles décontractés

Le 18 septembre 2014

Des compagnies de théâtre britanniques adoptent une nouvelle approche afin de mieux desservir les familles dont les enfants sont aux prises avec des troubles du spectre autistique, des troubles d’apprentissage ou des déficiences sensorielles et, ce faisant, de joindre de nouveaux publics. Il s’agit de spectacles décontractés.

Ces compagnies font fi des modes de présentation traditionnels. Ainsi, elles ont :

  • Aménagé des zones de détente pour permettre aux enfants de se reposer lorsque l’action sur scène est trop intense ;
  • Ajusté les éclairages et la sonorisation afin de ne pas brusquer les enfants ;
  • Éliminé les obscurcissements complets de la scène pour éviter d’inquiéter les enfants ;
  • Diminué le volumes des effets sonores ;
  • Offert des formations aux artistes, aux employés affectés à l’accueil du public et à la promotion des spectacles pour qu’ils apprennent à mieux connaître ces nouvelles clientèles ;
  • Avisé les artistes que ces publis pouvaient être un peu plus bruyants ou susceptibles de réagir différemment que d’autres spectatrices et spectateurs.

Ces initiatives me réconfortent. Elles démontrent qu’avec un peu de bonne volonté, les arts professionnels peuvent être véritablement pour tous.

Pour en savoir plus sur les spectacles décontractés, lisez Theatre is for Everyone et Preparing to relax.

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Denis J. Bertrand

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L’importance du service à la clientèle

Le 15 septembre 2014

Selon le PDG du service de billetterie américain Goldstar, Jim McCarthy (photo), «un bon service à la clientèle est votre meilleur outil de marketing.» La qualité de vos services déterminera si une personne vous fréquentera plus d’une fois. C’est pourquoi M. McCarthy propose ce qui suit :

  • Faites appel à des gens qui ont de l’entregent et une personnalité optimiste pour accueillir et interagir avec vos clients lors de vos activités.
  • Accordez-leur un petit budget pour qu’ils puissent offrir un verre en votre nom aux clients qu’ils connaissent personnellement ou leur remettre un article promotionnel de votre organisation (ex., t-shirt), etc.

Selon M. McCarthy, ces petits investissements vous rapporteront des dividendes intéressants. Chose certaine, une telle approche est susceptible de générer une promotion bouche-à-oreille positive à votre égard.

Pour en savoir plus, cliquez ici.

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Denis J. Bertrand

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Recrutez des G.O. culturels ou sportifs pour augmenter la fréquentation de vos événements

Le 12 septembre 2014

La compagnie de théâtre Clubbed Thumb, de New York, fait appel avec succès à des G.O. (gentils organisateurs ou gentilles organisatrices) pour augmenter les taux de fréquentation de ses spectacles. Elle a adopté cette approche après avois constaté une diminution de ses assistances.

Les G.O. ont pour tâche d’inviter 10 personnes chacun ou chacune, présentes dans leur entourage, à les accompagner à un événement en leur compagnie. Les G.O. leur adressent des invitations personnalisées par courrier électronique. L’invitation indique que les membres du groupe pourront s’asseoir ensemble et participer à une activité sociale quelconque (une rencontre avant ou après l’événement). L’invitation peut aussi comprendre un incitatif additionnel (ex., une consommation gratuite pour chaque membre du groupe).

Voici les étapes à suivre pour imiter Clubbed Thumb :

  • Analysez vos clientèles récurrentes.
  • Identifiez des personnes qui appartiennent à des groupes ou à des clubs sociaux, travaillent pour des organisations ou des entreprises qui comptent plus d’une dizaine d’employés ou ont accès à un réseau de pairs. Elles devraient être de bonnes organisatrices ou de bons organisateurs.
  • Renseignez-vous sur leurs intérêts en rapport avec vos activités.
  • Jumelez leurs intérêts aux thématiques ou caractéristiques de vos activités. Choisissez un événement pour chacune ou chacun qui leur convient.
  • Convenez d’une stratégie d’approche commune.
  • Tenez compte de la logistique d’asseoir les membres d’un groupe ensemble.
  • Déterminez l’incitatif additionnel que le ou la G.O. peut inclure dans son invitation.
  • Permettez aux G.O. de rencontrer les artistes, les athlètes ou les instructeurs qui participeront à l’événement. Ainsi, ils accéderont à des informations privilégiées qu’ils pourront partager avec les 10 personnes qu’ils sollicitent. De plus, ces contacts directs des G.O. avec les acteurs de l’événement soulèveront l’enthousiasme des uns et des autres.
  • Fournissez aux G.O. des exemples d’invitations personnalisées qu’ils pourront adapter à leur guise. Insérez-y un lien vers votre billetterie en ligne (ou un numéro de téléphone).
  • Créez une fonction sur votre billetterie qui vous permettra de suivre et de mesurer l’efficacité des démarches de vos G.O.

Pour en savoir plus sur cette initiative, cliquez ici.

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Denis J. Bertrand

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Des spectateurs expliquent pourquoi ils s’abonnent au théâtre

Le 10 septembre 2014

Le quotidien Le Soleil, de Québec, a publié cette semaine les témoignages de spectateurs qui ont choisi de s’abonner aux saisons de compagnies de théâtre locales. Les raisons qu’ils évoquent pour se faire sont révélatrices :

  • L’un d’eux a appris à aimer le théâtre lorsqu’une compagnie a sollicité ses services pour relever un défi particulier.
  • Ils apprécient les occasions de développer des rapports amicaux avec les artistes.
  • Un spectateur a été initié au théâtre par des amis. Les sorties au théâtre se font maintenant en groupe.
  • L’audace des œuvres présentées, le goût du risque manifesté par les artistes et leur passion pour leur art ont motivé d’autres spectateurs à s’abonner.

Il semble donc que les compagnies ou les lieux de diffusion qui interagissent directement avec leurs clientèles, innovent artistiquement, partagent leur passion pour leur art avec leurs publics ont plus de chance de conserver et de recruter des abonnés.

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Denis J. Bertrand

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Comment gérer des défis récurrents

Le 8 septembre 2014

Tous les organismes artistiques et sportifs sont confrontés à certains défis récurrents, notamment financiers et organisationnels. La tentation est parfois grande de procéder à des changements qui risquent de nuire par la suite à votre image de marque ou à votre capacité de rejoindre et de mieux desservir vos clientèles. Sans connaître pour autant vos circonstances particulières, voici des pistes qui pourraient vous être utiles dans la gestion de ces défis.

  • Michael M. Kaiser est le PDG sortant du Kennedy Center for the Performing Arts et un expert-conseil en redressement du fonctionnement d’organismes artistiques. Il recommande aux organisations aux prises avec des défis finannciers de ne pas couper dans le développement artistique ni dans la mise en marché, l’art étant leur raison d’être et le marketing la façon d’y intéresser le public. Il leur suggère plutôt d’accroître leurs revenus en initiant des activités de financement et en sollicitant des dons auprès d’individus plutôt que des entreprises ou des fondations. Ces organismes doivent faire preuve aussi d’innovation artistique pour soulever l’intérêt du public, recruter des employés et des bénévoles motivés (y compris au conseil d’administration) et améliorer leurs stratégies de marketing.
  • Gestionnaire adjointe aux communications corporatives chez Ernst and YoungAparna Muralidhar affirme que l’écoute est une fonction essentielle pour toute organisation. Lorsqu’on écoute, on gagne la confiance d’autrui, on démontre un intérêt véritable envers nos collègues, nos clients ou nos partenaires, on repère à l’avance des défis qui pourraient nuire à notre productivité et on agit ensuite dans le meilleur intérêt de notre organisation et de nos interlocuteurs. Donc, n’hésitez pas à consulter vos pairs, vos collègues, vos bénévoles ou vos clients. Il y a fort à parier que vous apprendrez des choses qui vous seront utiles.

Quels sont vos trucs pour relever vos défis quotidiens ?

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Denis J. Bertrand

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Quelles nouveautés réservez-vous à vos clients ?

Le 2 septembre 2014

Ça y est! Le mois de septembre est arrivé et tous les organismes artistiques et culturels sont en mode «rentrée». Bientôt, vos clients découvriront vos nouvelles parutions ou votre nouvelle saison. Mais amorcez-vous cette période de l’année comme vous le faites depuis quelques années déjà ou préparez-vous des surprises pour vos publics? Quelles nouveautés leur réservez-vous?

C’est une bonne idée de surprendre le public pour lui indiquer qu’il s’agit bel et bien d’une nouvelle saison plutôt que du prolongement de la précédente et pour soulever son intérêt envers votre proposition. Par exemple, avez-vous rafraîchi votre site Web ou votre aire d’accueil? Avez-vous pris la résolution d’échanger davantage avec vos publics, au-delà des soirs de premières? Offrirez-vous de nouveaux produits à votre bar?

Chaque nouveauté que vous proposez à vos clients constitue une occasion d’entamer une conversation, d’effectuer un rapprochement, de contribuer à votre promotion bouche-à-oreille.

Allez, essayez quelque chose de nouveau cet automne et parlez-en.

P.-S. Pour ma part, mon blogue devrait changer d’allure au cours des prochaines semaines. Oui, je le sais, il en a bien besoin!

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Denis J. Bertrand

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D’autres approches utilisées par le milieu de la musique classique pour rejoindre de nouveaux publics

Le 28 août 2014

À l’instar de l’Orchestre symphonique de San Francisco, d’autres organisations actives dans le domaine de la musique classique ont recours à de nouvelles approches pour conquérir de nouveaux publics. Elles explorent d’autres façons de présenter la musique afin de la rendre plus accessible. Par exemple :

  • Par la présentation de concerts dans des bars ou d’autres lieux non conventionnels. Les spectateurs peuvent boire une bière ou une autre boisson alcoolisée pendant la performance.
  • Les orchestres ont recours à des maîtres de cérémonies ou à leurs musiciens pour interagir avec le public et animer le concert.
  • Les concerts sont précédés ou suivis par des prestations de disc-jockeys.
  • Le public est invité à manifester son appréciation de la musique pendant la performance, plutôt qu’à la fin de celle-ci.
  • On procède à un mélange des genres musicaux : classique, opéra, comédies musicales, musique pop.
  • On fait appel aux sens des spectateurs, notamment en leur bandant les yeux.
  • Les musiciens circulent dans le lieu de diffusion pendant une prestation.
  • On permet à des membres du public de diriger (brièvement) l’orchestre.

Ces nouvelles approches constituent à la fois des défis artistiques pour les orchestres et leurs musiciens, de même que des occasions d’établir des contacts directs avec le public.

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Un orchestre symphonique offre des formations à des chanteurs et à des musiciens “amateurs”

Le 27 août 2014

L’Orchestre symphonique de San Francisco a créé un programme de formation destiné à des chanteurs et à des musiciens adultes «amateurs» qui permet à ces derniers de renouveler leur passion pour la musique. C’est un bel exemple d’engagement du public envers les arts.

Ainsi, des chanteurs et des musiciens associés à l’Orchestre offrent une variété d’activités formatrices (ateliers, classes de maîtres) à des personnes qui ont abandonné la pratique du chant ou de la musique afin de poursuivre d’autres projets de vie. L’accent est mis sur le plaisir de chanter et de jouer plutôt que sur la présentation de concerts.

Plusieurs participants au programme sont des abonnés ou des spectateurs de l’Orchestre. L’initiative a engendré un rapprochement entre ces derniers et les artistes formateurs. Cela s’est traduit aussi par la vente de billets supplémentaires pour les concerts officiels de l’Orchestre.

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Denis J. Bertrand

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